Hände schütteln, Visitenkarten verteilen, nachtelefonieren und Termine vereinbaren – das klingt nicht nur mühsam, es ist auch nicht mehr zeitgemäß. Der digitale Wandel hat die Kundengewinnung deutlich vereinfacht. Um an Interessenten zu gelangen und diese zu Kunden zu machen, bedienen sich Unternehmen heute eines Sales Funnels.


Was ist ein Sales Funnel?

Oft werden neben dem Begriff Sales Funnel auch die Bezeichnungen Marketing Funnel, Conversion Funnel oder einfach nur Funnel verwendet. Im Prinzip wird damit jedes Mal dasselbe benannt.
 

Sales Funnel bedeutet übersetzt Verkaufstrichter und bildet die Reise potenzieller Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss in eben dieser Form ab. Anhand konkreter Zahlen werden die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses gemessen und evaluiert. So ermöglicht der Sales Funnel dem Marketing und Vertrieb, ihre Ressourcen zielgruppenspezifisch und effizient einzusetzen.


Die Vorteile sind also:

  • Klarheit über die einzelnen Schritte der Verkaufskette und damit die Möglichkeit zu einer besseren Ausrichtung aller Vermarktungsmaßnahmen
     
  • Messbarkeit definierter Kennzahlen und somit das frühzeitige Erkennen von Risiken und Chancen einzelner Maßnahmen
     
  • Prognose einer zu erwartenden Umsatzentwicklung in einem festgelegten Zeitraum und dadurch eine bessere Planungsgrundlage


Wie ist ein Sales Funnel aufgebaut?

An der Spitze des Verkaufstrichters, dem Top of Funnel (ToFu), steht eine große Publikumsanzahl potenzieller Kunden. Nicht jede dieser Personen wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen; manche verfügen über kein Kaufinteresse, andere nicht über das richtige Budget, wieder andere entscheiden sich für die Konkurrenz. Daher springen auf den einzelnen Stufen im Middle of Funnel (MiFo) immer mehr dieser unspezifischen Interessenten aus dem Trichter, so dass an dessen unterem Ende, dem Bottom of Funnel (BoFu), nur noch die konkrete Gruppe der Kunden verbleibt.

Wie wird der Interessent zum Käufer?

Der Sales Funnel basiert auf dem AIDA-Modell, welches die Werbewirkung auf den Kunden beschreibt.
Die Formel steht für:

  • Awareness – die Erzeugung von Aufmerksamkeit
  • Interest – die Gewinnung von Interesse
  • Desire – das Wecken von Verlangen
  • Action – die Aufforderung zur Handlung


Daraus lassen sich vier grundlegende Schritte eines Verkaufsprozesses ableiten:

  1. Um vom Publikum überhaupt wahrgenommen zu werden, muss Ihr Unternehmen relevante und hochwertige Inhalte bereitstellen und damit Aufmerksamkeit erzeugen. Klassische Wege sind beispielsweise die Schaltung von Printwerbung oder das Halten von Vorträgen, im Internet kommen Social Media-Kampagnen, Blogs, SEO/SEA-Maßnahmen und viele weitere Werkzeuge zum Einsatz.
     
  2. Aus dem breiten Publikum müssen nun die Interessenten gefiltert werden, indem ein Lead generiert wird. Dies geschieht, wenn der Nutzer der bereitgestellten Inhalte seine Kontaktdaten hinterlässt. Zum Beispiel trägt er sich für einen Newsletter ein oder nimmt mittels eines Formulars direkt Kontakt auf.
     
  3. Da der Nutzer nun deutlich sein Interesse an Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot gezeigt hat, sollte sein Verlangen nach einem Kauf angeregt werden. Dies kann unter anderem über detaillierte Produktinformationen, Erfahrungsberichte oder Bewertungen erfolgen.
     
  4. Jetzt wird’s ernst: Machen Sie dem Interessenten ein Angebot und fordern Sie ihn konkret zum Kauf auf. Sollte er nicht direkt anspringen, können Sie verhandeln und Rabatte bieten.


Es gibt Sales Funnel, die mit bis zu sieben Schritten beschrieben sind. Da jedoch alle auf der AIDA-Formel basieren, konzentrieren wir uns hier auf das Wesentliche.


Wie können Sie Ihren Verkaufsprozess verbessern?


Mit Hilfe einer ausführlichen Analyse Ihres Sales Funnels können Sie Erkenntnisse über Ihre Verkaufskette gewinnen. Hüten Sie sich dabei vor dem Irrglauben, im Laufe des Prozesses keine Interessenten verlieren zu dürfen. Der Trichter dient als wertvoller Filter, der es Ihnen ermöglicht, sich auf Ihre wirkliche Zielgruppe zu fokussieren.

Nichtsdestotrotz möchten Sie natürlich das bestmögliche Endergebnis. Damit Ihnen von Schritt zu Schritt also nur unspezifische Interessenten verloren gehen und nicht auch potenzielle Kunden, sollten Sie Ihre Erfolgsquote in regelmäßigen Abständen messen. Ausgerechnet wird diese anhand einer einfachen Formel:
 

  • Conversion Rate = (Anzahl Kunden / Anzahl Publikum) * 100

HINWEIS:

Allgemein geht man von einer Conversion Rate (CR) zwischen 1 und 5 Prozent aus. Das bedeutet, Sie benötigen mindesten 10.000 Publikumskontakte um 5 Kunden zu gewinnen. Dies ist natürlich nur eine grobe Richtung und schwankt von Branche zu Branche. Wichtig ist vor allem, dass Sie Ihre eigene Rate im Auge behalten und stetig verbessern.


Um Ihre Erfolgsquote zu steigern, schauen Sie sich die einzelnen Schritte und deren jeweilige Conversion Rate an: Welche ist eher niedrig? Welche Maßnahmen sind besonders wirkungsvoll? Wie können diese optimiert werden?

Unsere Tipps zur Steigerung der Conversion Rate können Ihnen dabei helfen.

  • Niedrige CR im 1. Schritt:

Definieren Sie Ihre Zielgruppe so klar wie möglich. Nur so können Sie relevante Inhalte bereitstellen und diese über den passenden Kanal verbreiten.

  • Niedrige CR im 2. Schritt:

Vergessen Sie nicht die Aufforderung zur Handlung: Ohne einen konkreten Call to Action (CTA) werden Sie keine Kontaktdaten erhalten.

  • Niedrige CR im 3. Schritt:

Bieten Sie weiterführende Informationen mit Mehrwert. Nur neue Erkenntnisse halten den Interessenten bei der Stange.

  • Niedrige CR im 4. Schritt:

Orientieren Sie sich am Wettbewerb und versuchen Sie, diesen bei der Preisgestaltung und/oder beim Service auszustechen.


Vom Trichter zum Kreis zur Sanduhr

Es gibt viele Stimmen, die meinen, dass der klassische Sales Funnel nicht mehr aktuell ist: Die Reise eines Interessenten zum Kunden ist – nicht zuletzt aufgrund der zunehmenden Digitalisierung – wilder und weniger geradlinig geworden. Um diese besser darstellen zu können, haben Experten neue Modelle in Form einer Sanduhr sowie eines Kreises geschaffen. McKinsey entwickelte beispielsweise die runde „Customer Decision Journey“, doch auch hier wird oft die fehlende Kundenperspektive bemängelt. Die Fokussierung auf den Verkaufsprozess aus Sicht des Anbieters erscheint heutzutage zu einseitig, da sie die Perspektive des Käufers vernachlässigt.

Beziehung ist das Stichwort: Bauen Sie eine Bindung zu Ihren Interessenten auf. Auch wenn diese auf Ihrer Kaufreise zwischen den einzelnen Schritten hin und herspringen und Ihr Angebot nicht direkt annehmen, verringert sich so das Risiko, dass sie Ihnen völlig verloren gehen. Auch Ihre erfolgreich gewonnenen Kunden sollten Sie nach dem Kauf nicht vernachlässigen: Pflegen Sie Ihre Beziehung und profitieren Sie davon, dass Sie Ihre Bestandskunden bereits kennen und Sie diese leichter von einem erneuten Kauf überzeugen können als einen Neukunden.

Wenn Sie Hilfe brauchen, den Sales Funnel nicht als feste Regel, sondern als Orientierungshilfe für Ihr Unternehmen anzuwenden, kontaktieren uns: Wir sind telefonisch unter 0711 184206-0 oder per E-Mail über hello@wus.agency für Sie da.

Dagmar Kavakli
Senior Content-Marketing Manager

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